Bí kíp nắm bắt tâm lý khách hàng trong tầm tay dành cho môi giới bất động sản

Muốn nắm bắt được tâm lý khách hàng, bạn cần trang bị cho mình mảng kiến thức cơ bản về tâm lý học. Tâm lý học được sử dụng khá phổ biến trong Marketing bởi đây sẽ là cơ sở giúp các saler nghiên cứu nhu cầu, nhận thức hay cá tính của từng khách hàng, đây sẽ là yếu tố liên quan trực tiếp tới hành vi mua sắm của họ. Không có con đường nào là dễ dàng và trải hoa hồng cả vì thế việc chăm chỉ rèn luyện, bổ sung kiến thức là rất cần thiết. Nếu bạn chọn cho mình nghề môi giới BĐS bạn càng phải hiểu rõ điều này. Vậy làm sao có thể nắm bắt được tâm lý khách hàng? Trong bài viết dưới đây, YouHomes sẽ giúp bạn giải quyết điều này!

Luôn tự đặt mình vào vị trí khách hàng

Đây có thể nói là bước bắt đầu đơn giản nhất cho mỗi người môi giới bất động sản. Khi môi giới đặt mình vào vị trí của khách hàng, môi giới sẽ có những mối đồng cảm với khách hàng. Hiểu rõ được khách hàng cần gì khi đứng trên lập trường và suy nghĩ của khách hàng, từ đó có thể tự điều chỉnh hành vi của mình nhằm làm khách hàng hài lòng và tin tưởng hơn.

Bước này cũng giúp môi giới nằm bắt được phần nào tâm lý của khách hàng để có thể triển khai những bước tiếp theo nhằm tìm hiểu sâu hơn về nhu cầu của từng khách hàng BĐS.

Nghiên cứu thị hiếu

Trong thời đại công nghệ thông tin phát triển, môi giới sẽ có được cho mình khối lượng data khách hàng đồ sộ trên mạng xã hội hay trên các diễn đàn, hội nhóm hoặc các trang đăng tin BĐS. Đây là nguồn thông tin bổ ích, giúp các môi giới có thể tìm ra được khách hàng đang có nhu cầu tại những dự án nào nhất. Khách hàng phần đông đang có hứng thú với những tiện ích hay hạ tầng nào để môi giới BĐS có thể triển khai tìm hiểu thị trường, phân khúc khách hàng tại dự án đó.

Từ đây người môi giới BĐS có thể lên được kế hoạch cụ thể cho chiến lược tiếp cận và tư vấn khách hàng một cách tổng quát nhất.

Phân loại khách hàng

Để có thể thành công trong việc phục vụ và tư vấn khách hàng, các môi giới viên luôn phải là người tinh tế, giao tiếp được với tất cả mọi người kể cả những vị khách khó tính nhất. Vậy đâu là giải pháp giúp các sale BĐS có thể nắm bắt được tâm lý khách hàng?

Bạn có thể phân loại chung khách hàng thành 5 nhóm tính cách cơ bản:

+ Khách hàng thích mặc cả

+ Khách hàng hiền lành

+ Khách hàng hào nhoáng

+ Khách hàng khó tính

+ Khách hàng hiện đại

Mỗi nhóm khách hàng, các sale BĐS lại có các tư vấn và xử trí khác nhau, không thể áp dụng cũng một kịch bản cho mọi khách hàng mầ cs thể thành công được.

Sale BĐS cần làm gì khi gặp khách hàng thích mặc cả

Đây là nhóm khách hàng không hề hiếm gặp. Nhóm khách thích mặc cả thường đã đi khảo giá ở rất nhiều nơi rồi mới tìm đến môi giới. Với tâm lý luôn luôn muốn trở thành người chiến thắng, có thể mua BĐS với giá thấp hơn những người khác.

Đối với nhóm này nếu muốn chốt sale thành công bạn có thể đưa ra cho họ một số ưu đãi đặc biệt về giá, hoặc bớt một chút phí hoa hồng cho họ. Chỉ cần giúp họ có được tâm lý họ đang là người ở thế chủ động và chiến thắng thì bạn sẽ thành công.

Môi giới nhà đất sẽ tư vấn ra sao với nhóm khách hàng hiền lành

Nhóm khách hàng với tên gọi rất dễ chịu nhưng lại không hề dễ phục vụ chút nào, vì thường nhóm khách hàng này sẽ không có lập trường vững vàng hay không bao giờ dứt khoát với bất cứ vấn đề nào. Để có thể chốt sale thành công với nhóm đối tượng này, hãy luôn có thái độ chân thành và tận tâm với họ. Môi giới hãy chủ động đưa ra những ý kiến tích cực và lợi ích họ sẽ nhận được sẽ giúp họ quyết định dễ dàng hơn.

Ngoài ra, khi phục vụ nhóm đối tượng này, bạn hãy nắm hay hoạt động của các công ty môi giới BĐS hay các môi giới tự do đang là đối thủ của mình, đưa ra những mặt hạn chế của họ để khách hàng không còn lăn tăn mà tìm đến sự tư vấn khác.

Cách xử trí của môi giới khi gặp các khách hàng hào nhoáng

Đây là nhóm khách hàng yêu thích sự khen ngợi và luôn muốn người khác nhìn mình với con mắt ngưỡng mộ. Cách xử lý với nhóm này cũng không quá phức tạp, môi giới hãy tỏ ra khâm phục ngưỡng mộ và đặt lên họ những kỳ vọng để họ cảm thấy mình được ủng hộ, họ sẽ dễ dàng có tâm lý cố gắng để đặt được những kỳ vọng từ bạn dù có thể căn hộ đó có giá hơi cao so với khả năng của họ.

Tất nhiên những lời khen ngơi mà môi giới dành cho nhóm khách hàng này cũng nên có chừng mực và hợp lý, để có được sự tin tưởng từ họ thì mới đạt hiệu quả.

Nhóm khách hàng khó tính - Thử thách cho các môi giới mới vào nghề

Sale nào cũng sợ nhóm khách hàng này, nhất là đối với những sale BĐS mới vào nghề. Điểm đầu tiên khi muốn phục vụ nhóm khách này, bạn phải là người luôn đúng giờ, có lập trường và tư duy rõ ràng. Hãy luôn chú ý hình ảnh tươm tất, gọn gàng khi đi gặp khách hàng đẻ họ biết rằng bạn tôn trọng họ. Nhóm khách này rất hay chú ý đến những chi tiết nhỏ nhặt vì vậy hãy cố gắng giữ gìn hình ảnh và lời nói để không làm phật ý họ.

Ngoài ra, những khách hàng khó tính rất ghét bị lừa dối, các sale BĐS hãy luôn giữ chữ tìn khi phục vụ họ. Dù khó khăn, những các sale hay cố gắng làm hài lòng và tạo được mối quan hệ thân thiết với nhóm khách hàng này bởi nhóm này lại có tỷ lệ hợp tác ổn định hơn so với các nhóm khác.

Có thể bạn quan tâm:

3 khó khăn môi giới BĐS thường gặp phải và cách xử lý

Khách hàng hiện đại - Cách “hạ gục nhanh - tiêu diệt gọn”

Nhóm khách hàng trẻ tuổi với tính cách hiện đại, họ không ưa sự dài dòng, chậm rãi mà luôn thích “nhanh-gọn-nhẹ”. Khi họ thích họ sẽ quyết định mua ngay mà không cần tư vấn nhiều. Khi gặp nhóm khách này, các sale BĐS hay giới thiệu cho họ căn hộ phù hợp nhất mà bạn đang có, đừng đưa họ một list danh sách dài dòng bởi sẽ làm mất thời gian của họ. Khi tư vấn hãy cố gắng trình bày gãy gọn, xúc tích và chỉ đề cập đến những vấn đề mà khách hàng đang quan tâm.

Khi đáp ứng đúng nhu cầu và làm hài lòng nhóm này, bạn sẽ có được hợp đồng nhanh đến không ngờ.

Trên đây là những cách nắm bắt tâm lý khách hàng cơ bản mà mỗi sale BĐS đều nên nắm vững. YouHomes chúc bạn sẽ trở thành một nhà môi giới bất động sản tài năng!