Nhận diện 7 loại khách hàng & Cách xử trí thông minh cho sale bất động sản

Khách hàng không biết mình đang cần gì

Đặc điểm: Thường đi theo số đông, những khách hàng này thường chưa xác định trong đầu những gì mình cần, cũng không biết mình nên lựa chọn BĐS nào phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính của mình.

Cách xử trí: Môi giới BĐS hãy tư vấn cho nhóm khách hàng này bằng cách đặt ra thật nhiều câu hỏi giúp họ tìm ra được nhu cầu chính xác của họ, giúp họ có định hướng về BĐS mình nên đầu tư. Những nhóm khách hàng này thường khá mơ hồ về những gì mình cần nhưng ngược lại lại là nhóm khách khá dễ phục vụ, sale BĐS chỉ cần khéo léo một chút là có thể thuyết phục được.

Khách hàng thiếu quyết đoán

Đặc điểm: Những khách hàng này thường rất bị động và không thể đưa ra quyết định, thường có những câu nói như: “Để tôi về hỏi ý kiến....”. Họ sẽ rất tập trung lắng nghe những lời ngời môi giới nói nhưng lại không bao giờ đưa ra ý kiến chủ quan của mình, mà sẽ về hỏi lại người thứ 3.

Cách xử trí:Môi giới có thể sử dụng tuyệt chiêu “tạo sự khan hiếm ảo” cho dự án mình đang tư vấn, thúc đẩy khách hàng phải đưa ra quyết định càng sớm càng tốt, ngoài ra cũng có thể thêm cho họ một số ưu đãi hấp dẫn, làm cho họ loại bỏ được sự chần chừ không chắc chắn. Một cách khác nhưng cần đòi hỏi sự khéo léo trong lời nói của môi giới, đó là nhấn mạnh được tầm quan trọng của quyết định của khách hàng: “Anh/chị là người quyết định luôn phải không ạ?”

Khách hàng thích mặc cả

Đặc điểm: Những khách hàng này thường đã khảo giá ở rất nhiều nơi, trước khi tìm đến môi giới. Họ luôn có tâm lý muốn là người chiến thắng và mua được BĐS với giá thấp hơn người khác. Họ sẽ không cần bạn tư vấn quá nhiều vì thường họ đã nắm rất rõ về dự án và giá mặt bằng chung, chỉ đơn giản họ đang tìm một nơi có mức chiết khấu cao hơn và nhiều ưu đãi hơn.

Cách xử trí: Đối với nhóm này nếu muốn chốt sale thành công bạn có thể đưa ra cho họ một số ưu đãi đặc biệt về giá, hoặc bớt một chút phí hoa hồng trong mức hợp lý cho họ. Chỉ cần giúp họ có được tâm lý họ đang là người ở thế chủ động và chiến thắng thì bạn sẽ thành công.

Khách hàng hách dịch

Đặc điểm: Khách hàng này rất quan trọng thể diện, có tính khống chế cao và luôn muốn là người ở thế chủ động và làm chủ được tình hình. Nhóm khách hàng này cũng thường có một tư duy rõ ràng, không thích lòng vòng hay sự mập mờ. Họ đặc biệt ghét mình bị “dắt mũi” hay bị lừa.

Cách xử trí:Môi giới BĐS hãy luôn giữ thể diện cho nhóm khách hàng này, hoàn thành những yêu cầu của khách để thỏa mãn tính khống chế của họ, tất nhiên những yêu cầu này phải hợp lý và có thể đáp ứng. Người môi giới nên tránh nêu ra những quan điểm đối lập với nhóm khách này để tránh làm họ phật ý. Hãy lên phương án giải quyết hoàn chỉnh, lập trường tư duy thật thận trọng để giao dịch được thuận lợi.

Khách hàng nhút nhát

Đặc điểm: Những khách hàng này thường rất ít nói và thường có tâm lý sợ bị lừa. Họ luôn có xu hướng đề phòng với mọi lời hứa hẹn hay các chương trình ưu đãi.

Cách xử trí: Với nhóm khách hàng môi giới nên tỏ ra từ tốn và tận tâm để họ có được sự tin tưởng. Hãy trò chuyện thân mận tìm ra điểm chung giữa khách hàng và môi giới để có được sự đồng cảm trước khi đưa những lời chào mời bán bất động sản. Môi giới BĐS cũng thể chứng minh cho họ thấy được sự minh bạch và tin cậy của mình bằng cách đưa ra cho họ những khách hàng đã giao dịch thành công hay những văn bản chứng từ hợp pháp trong giao dịch giúp họ có được sự an tâm, loại bỏ được tâm lý phòng thủ.

Có thể bạn quan tâm:

3 khó khăn môi giới BĐS thường gặp phải và cách xử lý

Khách hàng ưa nịnh

Đặc điểm: Khách hàng luôn có tâm lý mong muốn được người khách khen ngợi, hâm mộ và muốn sở hữu những điểm hơn người.

Cách xử trí: Môi giới hãy khéo léo tặng cho khách hàng những lời khen ngợi, sẽ có tác động tích cực tới tâm lý khách hàng. Đối với những khách hàng này những lời tán dương rất hữu ích. Hãy tạo cho họ cảm giác môi giới đang rất tin tường và đặt kỳ vọng lớn vào họ, nhóm khách hàng này sẽ có xu hướng cố gắng đạt được kỳ vọng của môi giới để môi giới và người khác tán dương và ngưỡng mộ họ.

Khách hàng kỹ tính

Đặc điểm: Nhóm khách hàng này được đánh giá là khá khó phục vụ, họ rất hay để ý những chi tiết nhỏ nhặt và luôn có những quy tắc và chuẩn mực riêng muốn người khác phải tuân theo. Khách hàng kỹ tính cũng rất coi trong chữ tín, họ đã hứa hẹn điều gì là chắc chắn sẽ giữ lời và cũng đòi hỏi người khác phải làm được như vậy.

Cách xử trí: Cách xử trí với nhóm khách hàng này vừa dễ lại vừa khó. Dễ ở chỗ, chỉ cần môi giới tuân theo đúng những quy tắc và chuẩn mực họ đặt ra, thái độ phải luôn khiêm nhường, từ tốn sẽ có được sự thiện cảm từ phía họ. Với nhóm khách hàng này, các sale BĐS hãy luôn giữ tác phong chuyên nghiệp, tinh tế, nói chuyện phải luôn theo, trình tự và mạch lạc, tạo nên được sự tin tưởng từ khách hàng như vậy sẽ có được thành công.