7 sai lầm chết người gây nên thất bại trong chốt sale cho người môi giới bất động sản

Không có sự chuẩn bị trước mỗi cuộc gặp khách hàng

Dù người môi giới BĐS có lượng kiến thức về BĐS vững chắc và nhiều tới đâu cũng có những điều mà bạn chưa biết. Nên kể cả là những người môi giới lâu năm cũng phải luôn có sự chuẩn bị trước cho mỗi cuộc gặp gỡ khách hàng. Nếu có thời gian hãy lên trước một kịch bản bất kỳ và có sự tìm hiểu về BĐS mà khách đang quan tâm để có thể giải đáp bất cứ thắc mắc nào của khách hàng.

Đối với khách hàng, chỉ cần bạn ngắt ngứ một chút thì sự tin tưởng an tâm của khách hàng đối với bạn cũng bị giảm sút đi đáng kể, vì vậy sự chuẩn bị luôn là điều cần thiết. Ngoài ra sự chuẩn bị cũng giúp bạn có thể đi đúng trọng tâm vấn đề, không bị lan man hay tư vấn những căn hộ mà khách hàng không phù hợp.

Không hiểu rõ nhu cầu và các tiêu chí mua nhà của khách hàng

Việc tìm hiểu nhu cầu và tiêu chí BĐS khách hàng đang quan tâm là một bước không thể thiếu đối với mỗi người môi giới. Bởi khách hàng chỉ quan tâm tới những thứ họ thật sự cần, nếu bạn tư vấn sai trọng tâm tức là bạn đã thất bại. Khách hàng tìm đến các công ty môi giới BĐS chỉ với một mục địch là tìm được căn hộ phù hợp. Vì vậy hãy cố gắng giao tiếp và đặt thật nhiều câu hỏi để tìm ra được nhu cầu chính xác của khách hàng.

Đối với mỗi khách hàng lại có một mối quan tâm khác nhau. Đối với khách hàng mua để ở thì thường quan tâm tới tiện ích, độ xa gần với những địa điểm họ hay lui tới như trường học của con hay chỗ làm,… Với những khách hàng mua để đầu tư thì lại thường quan tâm tới hạ tầng giao thông, tương lai của BĐS, khu vực nào đầu tư có hiệu quả,…

Nhân viên môi giới nhà đất hãy luôn thật tinh tế và sáng suốt khi đưa ra quyết định lựa chọn căn hộ bạn tư vấn cho khách. Chọn được căn hộ phù hợp đã giúp bạn có thể dễ thành công trong chốt sale hơn tới 50%.

Đàm phán với người không có quyền quyết định

Môi giới nhà đất dù có làm tất cả các bước trong quy trình chốt sale hoàn hảo đến đâu nhưng lại tư vấn cho sai người thì khả năng thành công trong chốt sale của bạn gần như bằng 0. Khi tư vấn cho người không có quyền quyết định, thì người có quyền quyết định chỉ được lắng nghe những tư vấn của bạn qua một người khác. Sự truyền đạt qua lại nhiều khi sẽ không chính xác, không đưa ra được những điểm quan trọng mà bạn muốn nhấn mạnh cho khách hàng.

Người môi giới hãy cố gằng tìm mọi cách để có tự mình liên hệ với những người trực tiếp có quyền quyết định thì quá trình tư vấn, đàm hán của bạn sẽ đạt được hiệu quả cao hơn.

Nói quá nhiều - Ngắt lời khách hàng

Nói quá nhiều là lỗi sai mà rất nhiều môi giới nhà đất mắc phải, thậm chí nhiều sale BĐS còn không cho khách hàng có cơ hội để nói mà chỉ mải mê huyên thuyên về dự án hay căn hộ mà bạn đang giới thiệu. Hãy luôn để khách hàng có những khoảng thời gian để suy nghĩ và căn nhắc những lời tư vấn của bạn. Ngoài ra, khách hàng cũng cần được nói lên ý kiến và nhu cầu của mình cho môi giới biết.

Nói quá nhiều cũng dễ khiến người môi giới bị sơ hở do quá lan man mà vô tình tiết lộ một số chi tiết sẽ gây ảnh hưởng không tốt tời quyết định của khách hàng. Sự dài dòng trong việc diễn đạt cũng dễ khiến khách hàng có cảm giác nhàm chán và không để tâm đến những lời tư vấn của bạn.

Môi giới hãy luôn biết dừng lại đúng lúc, có thể căn bạn lựa chọn khách hàng không có hứng thú hay dự án mà bạn đang tư vấn cho khách, khách lại không thích là điều hoàn toàn có thể xảy ra. Việc ngắt, nghỉ đúng lúc, không bao giờ ngắt lời khách hàng sẽ giúp việc tư vấn của môi giới hiệu quả hơn và khách hàng cũng sẽ có thiện cảm với người môi giới hơn.

Thái độ không nhiệt tình hoặc thái quá

Cho dù khách hàng có ưng ý căn hộ mà người môi giới BĐS tư vấn đến đâu mà lại cảm nhận được sự thờ ơ, không nhiệt tình từ môi giời cũng sẽ làm cho việc chốt sale thất bại. Hãy luôn mỉm cười và thân thiện để cho khách hàng cảm nhận được nhiệt huyết và sự tận tâm của bạn. Điều này sẽ luôn giúp bạn thành công trong công việc.

Ngược lại cũng đừng bao giờ có những hành động thái quá hay vồ vập sẽ gây nên tác dụng ngược, làm cho khách hàng cảm giác bị tấn công và sẽ luôn có phản ứng phòng bị với bạn và từ chối sự tự vấn từ bạn.

Không tạo được sự tin tưởng, yên tâm cho khách hàng

Sự tin tưởng và an tâm của khách hàng dành cho môi giới sẽ quyết định được thành công của việc chốt sale. Bởi bất động sản là một tài sản có giá trị lớn, nếu khách hàng không tin tưởng bạn thì họ sẽ không bao giờ để số tài sản lớn như vậy qua tay bạn.

Hãy luôn giữ hình ảnh tươm tất, phong thái chuyên nghiệp trước mặt khách hàng, ngoài ra những kiến thức về BĐS hãy những hiểu biết của bạn về căn hộ hay dự án mà bạn quan tâm cũng cực kỳ cần thiết. Việc bạn có thể giải đáp mọi thắc mắc hay băn khoăn của khách hàng một cách trôi chảy sẽ làm một điểm cộng lớn cho môi giới, giúp việc chốt sale diễn ra thuận lợi.

Có thể bạn quan tâm:

Bí kíp thuyết phục khách hàng khó tính cho nghề môi giới bất động sản

Bí kíp tạo ảnh hưởng tới tâm lý khách hàng giúp chốt sale thành công cho môi giới bất động sản

Lựa chọn sai thời điểm

Nóng vội luôn luôn làm hỏng việc. Đừng vì quá muốn bán thành công căn nhà, mà thúc giục khách đưa ra quyết định, hãy để khách có thời gian cân nhắc, suy nghĩ. Người môi giới hãy luôn bình tĩnh đưa ra quyết định trong mọi tình huống. Sự bình tĩnh sẽ giúp bạn luôn đưa ra được những cách không ngoan để xử lý tình huống. Những thủ thuật giúp khách hàng quyết định chốt sale cũng nên được cân nhắc trước khi áp dụng.

Hãy để khách hàng có được sự tin tưởng, an tâm đối với bạn trước khi áp dụng thêm bất cứ thủ thuật nào để khách chốt sale nhanh chóng hơn.

Trên đây là những sai lầm mà các môi giới bất động sản dễ dàng mắc phải trong quá trình chốt sale, hãy luôn là người môi giới BĐS thông minh để đạt được thành công trong công việc. YouHomes mong rằng bạn sẽ không mắc phải những sai lầm đáng tiếc làm cho quá trình chốt sale BĐS thất bại.