Bí kíp tạo ảnh hưởng tới tâm lý khách hàng giúp chốt sale thành công cho môi giới bất động sản

Diễn biến tâm lý cơ bản của khách hàng trước quyết định mua/ thuê BĐS

Tâm lý khách hàng khi có nhu cầu mua BĐS có thể chia làm 4 giai đoạn cơ bản như sau:

+ Giai đoạn nghi ngờ, chất vấn: Bước đầu khi khách hàng tiếp cận với môi giới, họ chưa có được sự tin tưởng vào cả bản thân môi giới và những sản phẩm mà môi giới đang tư vấn. Đây là lúc người môi giới BĐS cần chứng minh được khả năng của mình và chất lượng, tiềm năng của BĐS mình đang tư vấn cho khách hàng thấy.

+ Giai đoạn tìm hiểu, đánh giá: Sau khi đã có được sự tin tưởng nhất định đối với môi giới, khách hàng sẽ bắt đầu tìm hiểu sâu hơn về căn hộ mình ưng ý, đấy là lúc bạn cần cung cấp những thông tin đầy đủ và xác thực nhất về căn hộ cho khách hàng.

+ Giai đoạn thưởng thức: Sau khi khách hàng đã quyết định đặt cọc, môi trường cần chủ động liên lạc, hỏi han khách hàng thường xuyên. Hãy tỏ ra mình là người môi giới tận tâm và đáng tin tưởng. Đừng vì đã nhận được cọc mà chắc chắn khách hàng sẽ mua căn hộ. Trường hợp đã đặt cọc những đến phút cuối lại quyết định không mua nữa không phải là chuyện hiếm gặp, bởi phần cọc chỉ là một phần cực kỳ nhỏ so với giá trị căn hộ.

+ Giai đoạn lặp lại quá trình mua nhà: Bước này hầu như rất ít khi xảy ra những nếu các môi giới gặp được những nhà đầu tư tiềm năng thì việc này là hoàn toàn có thể. Khi gặp được một khách hàng mà bạn cho tiềm năng hay giữ chân họ bằng những chính sách ưu đãi đặc biệt và cho họ một dịch vụ chăm sóc khách hàng tận tâm và chuyên nghiệp nhất.

Cách tạo ảnh hưởng tới tâm lý khách hàng giúp môi giới chốt sale thành công

Luôn cung cấp cho khách hàng những thứ có giá trị: Khách hàng chỉ quan tâm với những thứ phù hợp với nhu cầu của họ, vì vậy những thứ có giá trị với khách hàng không phải là những thứ tốt nhất là mà những thứ phù hợp với nhu cầu của họ nhất. Các sale BĐS hãy luôn chú ý nghiên cứu tìm hiểu thị trường và nhu cầu của khách hàng để tìm ra những dự án hay căn hộ phù hợp với khách hàng, giúp tăng sự thành công trong chốt sale.

Tạo dựng mối quan hệ với khách hàng: Hãy tạo ra sự gần gũi trong cách trò chuyện và tư vấn khách hàng. Nếu có thể, môi giới hãy tìm ra điểm chung giữa mình và khách hàng giúp khách hàng có được sự đồng cảm môi giới. Hãy cố gắng tránh việc đề cập luôn tới việc bán hàng mà nên tìm hiểu qua về đời sống cũng như nhu cầu của khách, việc này vừa giúp người môi giới bất động sản có được thông tin chính xác hơn về căn hộ khách cần, vừa tạo nên thiện cảm, sự gần gữi giữa người môi giới và khách hàng.

Hiểu rõ về đối thủ: Rất có thể trước khi tìm đến chúng ta, khách hàng đã đi khảo sát giả cả và tìm đến sự tư vấn từ những môi giới khác và đang tìm kiếm sự ưu đãi và chiết khấu cao nhất cho căn hộ khách hàng đang có nhu cầu. Việc bạn nắm vững những chính sách cũng như ưu đãi của các sale khác sẽ giúp cho bạn nắm được lợi thế nhất định. Đây là cơ sở giúp bạn điều chỉnh giá và ưu đãi của mình cho hấp dẫn hơn.

Đưa ra những ưu đãi, chiết khấu hấp dẫn: Sau quá trình tư vấn, mà khách hàng vẫn chưa có quyết định mua/ thuê sản phẩm của bạn, hãy thử đưa ra một số ưu đãi hay chiết khấu trong khả năng của bạn nếu cảm thấy cần thiết. Việc này sẽ giúp khách hàng có được quyết định dễ dàng hơn. Tâm lý chung của người mua hàng, rất hay có tâm lý “sợ mất phần” vì vậy chiến thuật này vẫn luôn có hiệu quả.

Có thể bạn quan tâm:

3 khó khăn môi giới BĐS thường gặp phải và cách xử lý

Tạo ra sự khan hiếm nhân tạo cho sản phẩm: Các môi giới có thể sử dụng thủ thuật này giúp làm tăng tính thuyết phục cho sản phẩm bạn đang tư vấn. Sale BĐS có thể sử dụng những câu như: Số lượng căn hộ có hạn, thời gian ưu đãi sắp hết, sự án đang mở bán đợt cuối còn rất ít căn hộ,… Đây là cách thức khá phổ biến được nhiều môi giới sử dụng giúp đẩy nhanh quá trình chốt sale.