Bí kíp chốt sale cho nhà môi giới bất động sản từ A đến Z

Bạn lựa chọn nghề môi giới nhà đất là bạn đã chấp nhận áp lực và thử thách. Đây không phải là một nghề dễ dàng, bởi bạn cần sở hữu rất nhiều kỹ năng, kiến thức và cả một chút may mắn. Kể cả những môi giới lành nghề với bề dày kinh nghiệm cũng không bao giờ dám chắc dành mình sẽ thành công bất cứ một “phi vụ” nào. Ở bài viết này, YouHomes xin tổng hợp lại những bí quyết từ các chuyên gia có thể giúp bạn tăng khả năng thành công khi chốt sale bất động sản với khách hàng. Hãy cùng YouHomes tìm hiểu nhé!

Trang bị kiến thức ở nhiều lĩnh vực

Một yếu tố quyết định cho sự thành công trong nghề môi giới BĐS đó chính là sự hiểu biết và kiến thức ở nhiều lĩnh vực. Sở hữu yếu tố này, sẽ giúp người sale BĐS dễ dàng nói chuyện, tư vấn và giải đáp thắc mắc với khách hàng. Hay chỉ đơn giản như bước tiếp cận, làm quen với khách hàng ta cũng đã cần trang bị cho mình những hiểu biết ở những lĩnh vực nhất định để có thể bắt chuyện với khách hàng mà không tạo nên bầu không khí gượng gạo.

Người môi giới BĐS ngoài vai trò trung gian cũng giống như một tư vấn viên, giới thiệu cho khách hàng những ngôi nhà phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính của họ. Vì vậy cùng cần trang bị thêm kiến thức ở mảng kinh tế, đầu tư hay kể cả là phong thủy. Ngoài ra không thể không kể đến mảng kiến thức về luật pháp, không phải tự nhiên mà tại Mỹ, các luật sư có thể trở thành một môi giới bất động sản mà không cần thêm bất cứ chứng chỉ nào. Rất nhiều luật hay các quy định về BĐS mà các môi giới nhà đất phải thuộc nằm lòng nhưu một kiến thức bỏ túi sử dụng hàng ngày bởi việc lên hợp đồng mua bán, cho thuê nhà đều phải tuân theo quy định của luật pháp.

Lên kịch bản cho mọi tình huống trước khi bắt đầu tư vấn cho khách

Sau khi đã có cho mình một vốn hiểu biết nhất định, người môi giới bất động sản còn phải là một người biết “lo xa” lên kịch bản sẵn sàng cho mọi tình huống có thể xảy ra hay câu trả lời cho bất cứ thắc mắc nào của khách. Tất nhiên là không thể cứng nhắc áp dụng kịch bản đó bằng cách học thuộc lòng một cách cứng nhắc mà phải tùy biến và luôn linh hoạt.

Mỗi khách hàng, môi giới viên đều phải có những cách “ứng phó” riêng cho từng đối tượng cụ thể, tùy vào cá tính hay nhu cầu, khả năng mỗi khách hàng. Việc bạn có thể trả lời trôi chảy tất cả những thắc mắc của khách hàng cũng giúp phần nào xây dựng hình ảnh của bạn trong mắt họ, và sẽ có lòng tin ở bạn.

Khi tiếp cận với bất cứ khách hàng nào bạn đều phải từ tốn, duyên dáng và lịch sự. Đừng bao giờ tỏ ra quá vồ vập hay khủng bố khách hàng bằng điện thoại và tin nhắn một cách liên tục. Điều này vô hình chung sẽ gây nên phản ứng ngược, khiến khách hàng khó chịu và từ chối sử dụng dịch vụ của bạn.

Một cách bắt chuyện khá hiệu quả đó là: Tìm ra điểm chung giữa bạn và khách hàng. Có thể là sở thích hay bất cứ mối quan tâm nào đó bạn cảm thấy hợp lý, trường hợp này bạn có thể “dối lòng một cách khéo léo” cũng không sao, miễn là tạo được sự thiện cảm từ phía khách hàng.

Luôn luôn lắng nghe khách hàng

Rất nhiều người môi giới bất động sản cứ nhìn thấy khách hàng là như “cá gặp nước”, liên tục “tấn công” khách hàng mà không để khách hàng có thể phát biểu ý kiến hay đưa ra nhu cầu chính xác của họ. Đây là một sai lầm cực kỳ căn bản làm giảm tỷ lệ thành công khi chốt sale, không chỉ vậy còn làm mất thời gian của cả bạn và khách hàng.

Việc lắng nghe nhu cầu của khách hàng rất quan trọng bởi đây là căn cứ dữ liệu để bạn có thể chọn ra căn hộ phù hợp với nhu cầu và khả năng kinh tế của khách hàng. Đừng vì muốn mau chóng bán được một căn hộ nào đó mà bỏ qua quyền lợi của khách hàng. Ngoài ra việc bạn chú ý lắng nghe khách hàng sẽ giúp tạo nên thiện cảm và sự tin tưởng từ khách hàng, nên đừng bao giờ bỏ qua chi tiết này.

Sau khi đã xác định được nhu cầu của khách hàng, bạn hãy cân nhắc lựa chọn, nhấn mạnh vào những yếu tố liên quan đến mong muốn của khách hàng. Đối với những khách hàng mua/ thuê nhà để ở, môi giới bất động sản nên nhấn mạnh về những tiện ích dự án như: vị trí trường học, bệnh viện, công viên, khoảng cách từ chỗ làm tới vị trí dự án có thuận tiện hay không,…

Đối với những khách hàng mua căn hộ để đầu tư, môi giới nhà đất có thể chia họ thành 2 đối tượng. Đối tượng khách hàng đầu tư ngắn hạn, hãy tư vấn kỹ cho họ về giá cả thị trường hoặc hạ tầng giao thông. Với khách hàng có nhu cầu đầu tư dài hạn, hãy tư vấn cho họ về những yếu tố như các dịch vụ có thể khai thác, tiện tích từ những bất động sản đó, giá dự kiến để bán và cho thuê trong tương lai, thời gian hoàn vốn hay những đòn bẩy về tài chính trong thời gian tới sẽ giúp bất động sản này tăng giá,…)

Tất nhiên đối với những tư vấn, bạn đưa ra cho khách hàng đều phải dựa trên những số liệu thật chứ không phải là những lời nó suông chỉ nhằm thuyết phục khách hàng. Sự trung thực và tư vấn chân thành từ bạn sẽ luôn được các khách hàng đánh giá cao.

Chọn đúng thời điểm và chốt sale

Sau khi đã thành công những yếu tố nói trên, bây giờ việc bạn cần làm là lựa chọn thời điểm thích hợp để khách hàng đưa ra quyết định của mình. Đừng bao giờ nóng vội mà phá hỏng tất cả mọi chuyện. Nhà đất là một tài sản có giá trị lớn, vì vậy người môi giới cần cho khách hàng một khoảng thời gian để cân nhắc và suy nghĩ hay kể cả là tham khảo những nguồn từ môi giới khác.

Có thể bạn quan tâm:

Môi giới bất động sản đừng bao giờ bỏ qua những kiến thức này!

Bí kíp thuyết phục khách hàng khó tính cho nghề môi giới bất động sản

Nhận diện 7 loại khách hàng & Cách xử trí thông minh cho sale bất động sản

Hãy luôn kiên nhẫn và chờ thời điểm thích hợp để liên lạc lại với khách hàng. Kể cả khi khách hàng quyết định không mua bạn cũng đừng bao giờ quên cảm ơn khách hàng. Nếu có thể bạn nên giữ một mối quan hệ xã giao hay thân thiết với khách hàng để có thể tiếp cận được nhiều hơn với nhóm khách hàng tiềm năng.

Mong rằng với bài viết này, YouHomes đã giúp bạn có thêm những kiến thức cần thiết trong kỹ năng chốt sale bất động sản. Chúc bạn sẽ thành công!